＞＞百優(yōu)計劃＜＜

“百優(yōu)計劃”是一項由奢匠全屋定制發(fā)起，騰訊家居支持，聯(lián)合奢匠商學(xué)院開展的品牌經(jīng)銷商賦能計劃。旨在由品牌方通過多維度課程培訓(xùn)，提供保姆式幫扶，以此提高經(jīng)銷商專業(yè)知識能力。同時聯(lián)合主流媒體矩陣，完成對經(jīng)銷商個人以及門店形象的整體包裝，幫助奢匠加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”的成長過程。

《名商有約》作為“百優(yōu)計劃”首發(fā)欄目，將由騰訊家居深度對話奢匠優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，一同探討來自優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功秘訣，從而對其他經(jīng)銷商起借鑒意義。

＞＞嘉賓介紹＜＜

告別職業(yè)經(jīng)理人，化身明星經(jīng)銷商，身份轉(zhuǎn)變?nèi)绾螌崿F(xiàn)？以心換心，以誠待人，渠道合作如何互惠共贏？本期《名商有約》將帶你了解經(jīng)銷商楊宏偉的奢匠故事。 

△本期嘉賓：楊宏偉

【騰訊家居】從某知名品牌職業(yè)經(jīng)理人，轉(zhuǎn)身成為奢匠明星經(jīng)銷商，身份轉(zhuǎn)變的背后是出于怎樣的考量？

【楊總】人們都說十年為一分水嶺，相較而言，我的人生轉(zhuǎn)折實則來得稍晚一些。

今年是我投身建材行業(yè)的第十五年，回望十五年光景，我已然經(jīng)歷了多重的身份轉(zhuǎn)變——我曾深入市場一線，感受消費需求的風(fēng)向變化；也曾有幸晉升為公司高管，作為職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)品牌的前后端營銷體系；到如今以“經(jīng)銷商”這個新身份，重新審視家居市場，對我而言是挑戰(zhàn)，也是一次全新體驗。

△奢匠包頭門店

我于去年8月簽約奢匠全屋定制，那時候身邊的朋友其實也曾產(chǎn)生疑問——為什么會選擇放棄穩(wěn)定的公司職位，在市場低迷期選擇自主創(chuàng)業(yè)？而我則認(rèn)為，做人做事講究遵從本心，時機(jī)不一定非要是等來的。

首先，一個行業(yè)肯定存在正反兩面，但我對全屋定制這個行業(yè)始終持有熱愛，再看到了太多對于消費者的欺騙，我希望能夠通過自身積累，幫助用戶，引導(dǎo)用戶，實現(xiàn)其內(nèi)心理想的居住環(huán)境。身處公司體制內(nèi)，在先決條件上會產(chǎn)生一定約束，這也是我選擇離開公司的主要原因。

△奢匠包頭門店

其次，當(dāng)個人發(fā)展遇到瓶頸，我也希望能夠擁有契機(jī)形成改變。經(jīng)過15年積累，我對自身的從業(yè)經(jīng)驗、行業(yè)認(rèn)可以及資源積累，都擁有了一定信心。雖然市場在經(jīng)歷疫情后相對低迷，但我也有信心能夠闖出一番天地。

最后，從專業(yè)角度出發(fā)，我很清楚怎樣的定制品牌才能在市場中占據(jù)一席之地。定制作為一個重生產(chǎn)、重體驗的行業(yè)，從前期的要求把控，中期的生產(chǎn)制造到后期的終端交付，都對生產(chǎn)廠家提出了極高的要求。在經(jīng)過漫長考察期后，奢匠以其強(qiáng)大的智造設(shè)備、多樣的產(chǎn)品風(fēng)格、現(xiàn)代化的展陳空間、領(lǐng)先的交付系統(tǒng)以及卓越的經(jīng)銷商體系成功吸引了我。

【騰訊家居】從前經(jīng)理人視角出發(fā)，就華西北市場而言，您認(rèn)為奢匠相比其他定制品牌具有哪些發(fā)展優(yōu)勢？

【楊總】對我個人而言，一個品牌的后續(xù)發(fā)展和與其相對應(yīng)的成長空間對我尤為重要。奢匠作為一匹新晉的行業(yè)黑馬，目標(biāo)客群定位中高端，品牌定位主打“顏值、設(shè)計、性價比”，符合當(dāng)下消費發(fā)展的內(nèi)在邏輯。也正因如此，使其在極短時間內(nèi)就完成了極高的占店率。

△奢匠品牌主張

當(dāng)然，這與總部對品牌定位的拉伸，以及大力幫扶經(jīng)銷商的管理決策息息相關(guān)。不難發(fā)現(xiàn)，奢匠總部在提升品牌價值層面，愿意投入大量的人力物力。無論是簽約蔣欣作為形象代言人，還是在品牌營銷層面的高舉高打，都可以證明奢匠對于品牌影響力打造擁有充分認(rèn)知。而這一點，是當(dāng)下許多一線品牌都不具備的。

△奢匠品牌代言人-蔣欣

其次，“每一位經(jīng)銷商都是品牌的孩子”，當(dāng)“孩子們散落各地”，如何管控便為關(guān)鍵。我們可以看到，奢匠對于經(jīng)銷商的幫扶，從前期的市場推廣、建店選址到后期的主動營銷、宣傳企劃、渠道賦能都能擁有相對應(yīng)的執(zhí)行團(tuán)隊，這一點也是其能快速開疆拓土的重要原因。

最后，從產(chǎn)品本身出發(fā)。奢匠在產(chǎn)品制造端，嚴(yán)選原材、工序精準(zhǔn)，使其在保證品質(zhì)的同時，能夠通過其智造系統(tǒng)與物流體系，大大縮減其交付周期。在產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重的當(dāng)下，進(jìn)一步放大了其產(chǎn)品競爭力。同時，奢匠在研發(fā)端的實力也不容小覷，年均20款花色的研發(fā)速度，使其能夠針對市場審美變化即時做出調(diào)整，這也是奢匠領(lǐng)先于其他品牌的重要原因。

 △奢匠城市展廳

△奢匠智造工廠

【騰訊家居】通過渠道整合，包頭奢匠每月成交平均可達(dá)30單，具體如何操作？

【楊總】家裝的合作渠道無外乎：裝企、設(shè)計師、商戶、異業(yè)、工長等幾個方面，雖說具體操作會各有差異，但究其核心本質(zhì)，都是與人打交道。

從業(yè)15年，我與業(yè)內(nèi)的各個群體打過交道，堅持著“以誠待人”的行事準(zhǔn)則，做到從對方的角度考慮問題，因此在行業(yè)內(nèi)也有了一定的人脈積累。在自主創(chuàng)業(yè)后，之前的合作伙伴也都迅速予以支持，反而省去了為渠道合作而奔波的時間。

△奢匠包頭門店

當(dāng)然，聯(lián)動裝企作為品牌發(fā)展的必然趨勢，如何與渠道人員實現(xiàn)更好配合，便是合作的關(guān)鍵所在。全屋定制作為“打造理想家”的生活供應(yīng)商，需要配合渠道人員，將服務(wù)客戶放在第一位，并在用戶最高期待范圍內(nèi)完成交付，才能取得三方滿意的理想結(jié)果。

在入駐賣場后，我秉承著相同思路，與其他品牌結(jié)成聯(lián)盟，在爭取最低價格的前提下，將優(yōu)質(zhì)客戶推薦給其他品牌達(dá)成成交。在這樣互惠互利的過程中，自然而然也得到了其他商戶的回饋。

△奢匠包頭門店

對于外圍的異業(yè)合作，其實只需要做到——把對方的門店當(dāng)做自己的門店去對待，多摳細(xì)節(jié)，少摳得失，幫他們做宣傳，助力成交，以心換心，這也是所有企業(yè)不變的合作法則。

【騰訊家居】包頭奢匠團(tuán)隊如何實現(xiàn)每月訂單“做多做好”？

【楊總】除了渠道帶單之外，門店經(jīng)營也存在一定的自然客流，那么如何將其留下來，留下來之后如何服務(wù)好？我相信這是每一位經(jīng)營者都會思考的問題。

我一直對我的團(tuán)隊強(qiáng)調(diào)“百術(shù)不如一誠”。我要求門店的每一位成員，都必須做到真誠待客，不能因為提升客單值，因小失大，而去給客戶推薦不必要或不適合的定制產(chǎn)品，從而影響品牌口碑；其次，任何的逼單話術(shù)或商業(yè)溝通技巧都不允許發(fā)生在與客戶的溝通之內(nèi)，避免對消費者帶來信息上的誤導(dǎo)。

△奢匠包頭團(tuán)隊

在與客戶達(dá)成初步成交意愿后，我們會從材質(zhì)、效果、流程等維度，為業(yè)主進(jìn)行詳細(xì)的業(yè)務(wù)講解，使其清晰“做什么”與“怎么做”；量尺環(huán)節(jié)，則需要設(shè)計師與業(yè)務(wù)員同時到場，一人專心量尺，一人深度挖掘客戶的核心需求；隨后設(shè)計師會根據(jù)其黃金使用比例，有針對性地進(jìn)行方案定制，并推薦合適的定制產(chǎn)品，制作價格預(yù)算，讓業(yè)主在裝修前就對所有開銷做到一清二楚。

其次，安裝交付作為定制到家的最后一站，需要保證每個環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。在產(chǎn)品到達(dá)后，我堅持將工作做到提前一步，對產(chǎn)品信息進(jìn)行核實，查看是否存在損壞；在安裝環(huán)節(jié)，除了設(shè)計師需要到場與安裝人員進(jìn)行對接，還需要保證現(xiàn)場始終整潔有序，給用戶帶來最好的服務(wù)體驗。

△奢匠產(chǎn)品效果圖

需要注意的是，成功交付并不代表服務(wù)鏈條的終結(jié)，我們需要對用戶進(jìn)行持續(xù)的售后拜訪與維護(hù)，建立客戶檔案，并在規(guī)定時間內(nèi)對業(yè)主反饋做出回應(yīng)，保證其時效性。好在由于前期工作準(zhǔn)備充分，包頭奢匠至今未曾收到客戶的不良反饋。我們也憑借完備的服務(wù)體系，受到了廣大消費者的一致好評。

△奢匠包頭門店

【騰訊家居】對于奢匠其他經(jīng)銷商伙伴有什么想分享的？

【楊總】對于和我一樣，想要轉(zhuǎn)型成為經(jīng)銷商的伙伴而言，我認(rèn)為品牌選擇最為關(guān)鍵。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，品牌能為經(jīng)銷商帶來哪些幫助，實現(xiàn)何種賦能，很大程度上會決定經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展水平和發(fā)展速度。而奢匠，無論是從建店、營銷、獲客、引流、完單這幾個方面都非常全面，能夠很好地幫助新商快速成長。

△奢匠新商幫扶

其次，對于已經(jīng)加盟奢匠的經(jīng)銷商伙伴，我認(rèn)為可以從以下兩點進(jìn)行發(fā)力。

第一，伴隨經(jīng)濟(jì)下行，我們可以清晰感知到用戶決策冷靜，并對個人消費水平做出限制。在這樣的市場環(huán)境下，我們更應(yīng)該做好本職工作，追求盡善盡美，避免客戶流失。

第二，由于消費信心低迷，我們更需要和聯(lián)盟伙伴做好互動，抱團(tuán)取暖，并在整個過程中做到“真誠付出，不計得失”。俗話說“能伸手就千萬別縮回來”，我相信在大家的共同努力下，行業(yè)發(fā)展一定可以重回正軌。

結(jié)語＞＞＞

奢匠以實干、實戰(zhàn)、實用、實效的服務(wù)理念幫扶每一位經(jīng)銷商，從多個維度出發(fā)全面賦能經(jīng)銷商快速發(fā)展，幫助加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”。相信未來奢匠會堅守初心，秉承品牌愿景，發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)銷商的榜樣力量，打造一流的定制家居品牌，為全球消費者筑造更好的家居環(huán)境。