名商有約丨奢匠90后家居后浪，如何應(yīng)戰(zhàn)“后疫情市場(chǎng)”？
更新：2022-04-30 10:33
摘要：名商有約丨奢匠90后家居后浪，如何應(yīng)戰(zhàn)“后疫情市場(chǎng)”？
＞＞百優(yōu)計(jì)劃＜＜
“百優(yōu)計(jì)劃”是一項(xiàng)由奢匠全屋定制發(fā)起，騰訊家居支持，聯(lián)合奢匠商學(xué)院開展的品牌經(jīng)銷商賦能計(jì)劃。旨在由品牌方通過多維度課程培訓(xùn)，提供保姆式幫扶，以此提高經(jīng)銷商專業(yè)知識(shí)能力。同時(shí)聯(lián)合主流媒體矩陣，完成對(duì)經(jīng)銷商個(gè)人以及門店形象的整體包裝，幫助奢匠加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”的成長(zhǎng)過程。
《名商有約》作為“百優(yōu)計(jì)劃”首發(fā)欄目，將由騰訊家居深度對(duì)話奢匠優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，一同探討來自優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功秘訣，從而對(duì)其他經(jīng)銷商起借鑒意義。
多元標(biāo)簽+年輕思維，90后創(chuàng)業(yè)者如何完成身份轉(zhuǎn)變？挑戰(zhàn)不斷，家居后浪如何應(yīng)戰(zhàn)“后疫情市場(chǎng)”？本期《名商有約》將帶你了解經(jīng)銷商閆春宇的奢匠故事。
【騰訊家居】閆總，您好。同為90后年輕群體，您如何看待當(dāng)下家居消費(fèi)年輕化浪潮？
【閆總】首先，我們需要明確：年輕化消費(fèi)并非單指年輕人的消費(fèi)，而是一種年輕的行為偏好，以及社會(huì)上廣泛存在的年輕態(tài)消費(fèi)潮流。我們可以看到，家居消費(fèi)經(jīng)歷了從成品到定制，再到現(xiàn)在的整家和整裝，其背后都是對(duì)消費(fèi)年輕化內(nèi)在邏輯的佐證。
伴隨著80、90這一群體成為消費(fèi)的主力軍，相比其父輩，他們對(duì)于家居產(chǎn)品的要求不再只局限于功能實(shí)用性。“設(shè)計(jì)風(fēng)格一體化”、“樣式造型個(gè)性化”等新的家裝要求開始被提及。與此同時(shí)，“懶人經(jīng)濟(jì)”興起，“一站式購(gòu)全”成為了當(dāng)下年輕消費(fèi)者核心的消費(fèi)需求。
除此之外，買房作為80、90的生活剛需，但在高房?jī)r(jià)的壓力下，“精致化小戶型”反而成為了當(dāng)下的全新趨勢(shì)。那么，如何實(shí)現(xiàn)“空間的最大化利用”，如何滿足日益增長(zhǎng)的“品質(zhì)化需求”？定制類產(chǎn)品便為這部分年輕客群提供了解決方案。
【騰訊家居】從90后到設(shè)計(jì)師，到如今獨(dú)當(dāng)一面的門店經(jīng)營(yíng)者，您如何看待自己身上的多元標(biāo)簽？
【閆總】對(duì)我個(gè)人而言，每一次身份的轉(zhuǎn)變都讓我充滿新鮮感，對(duì)我的成長(zhǎng)也帶來了極大的幫助。也許是因?yàn)槟贻p人的“拼勁”，一直以來我都非?？释軌驌碛袑儆谧约旱囊环菔聵I(yè)，并可以為之奮斗終身。但我也明白“沉淀與積累”的重要性，沒有人生來就可以成為管理者。
因此，在我最初以“設(shè)計(jì)師”這個(gè)身份投身于行業(yè)時(shí)，除了為客戶提供滿意的產(chǎn)品，我更在意的實(shí)則是從前期溝通到終端交付，再到售后服務(wù)的完整鏈路，去把握用戶的消費(fèi)心理。其次，是需要做到對(duì)行業(yè)有洞察，對(duì)需求有了解。我們可以看到，市場(chǎng)以肉眼可見的速度在進(jìn)化，我相信有品質(zhì)、有顏值且更具性價(jià)比的家居產(chǎn)品，一定會(huì)更受消費(fèi)者的青睞。于是，我在去年果斷選擇了自主創(chuàng)業(yè)。
【騰訊家居】受疫情影響21年市場(chǎng)整體信心低迷，您為什么選擇在那時(shí)投身于定制市場(chǎng)？
【閆總】其實(shí)在21年選擇投身定制市場(chǎng)，從客觀上來講并不是一個(gè)好的時(shí)機(jī)。受疫情影響，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整體下行，可以明顯感受到居民的消費(fèi)信心和家裝預(yù)算同步縮減。在眾多經(jīng)銷商感嘆生意難做和部分小企業(yè)舉步維艱的情況下，選擇安穩(wěn)渡過其實(shí)是一個(gè)更好的選擇。
但就像我之前所說的，我渴望擁有一份自己的事業(yè)，并也愿意去為之付出努力。雖然在行業(yè)大環(huán)境處于低谷，但年輕的那一股沖勁一直在催促著我做出決定。我相信風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在，外加前期的穩(wěn)固積累，所以我并不畏懼失敗，即使失敗我相信我也有機(jī)會(huì)可以重新再來。所以我在21年加入了奢匠，雖然在經(jīng)營(yíng)的第一年確實(shí)是遇到了很多阻力，但在總部的幫扶和自身的努力下，今年門店經(jīng)營(yíng)已完全步入正軌。
【騰訊家居】您選擇加盟奢匠作為“人生中的第一桶金”是出于怎樣的考量？
【閆總】在我選擇奢匠之前，我也去考察了很多其他的品牌。后面在機(jī)緣巧合之下，被邀請(qǐng)前去參觀了奢匠重慶總部和大足工廠，就留下了深刻的印象。
奢匠作為一個(gè)內(nèi)生起點(diǎn)極高的品牌，從19年成立到現(xiàn)在，其發(fā)展歷程雖然只經(jīng)過了三個(gè)年頭，但其在極短時(shí)間內(nèi)就完成了其他品牌5-10年的積累。像現(xiàn)在市場(chǎng)中，也存在一些發(fā)展了兩到三年的品牌，但基本都還停留在代加工廠的初級(jí)階段。而奢匠無論是在品牌塑造、品牌規(guī)模以及組織架構(gòu)等各個(gè)方面都已經(jīng)發(fā)展得非常完善。
經(jīng)銷商始終是站在總部的肩膀上求發(fā)展，總部實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)銷商個(gè)人的發(fā)展也才能更順利。同時(shí)出于個(gè)人層面，我選擇奢匠，也是因?yàn)橄Ｍ軌蜻x擇一個(gè)更具發(fā)展?jié)摿Φ哪贻p品牌，與我的個(gè)人性格也更相契合。
【騰訊家居】對(duì)于門店經(jīng)營(yíng)，您持怎樣的觀點(diǎn)？
【閆總】對(duì)于我們這一批年輕人來說，家居建材圈已經(jīng)從屬于二代產(chǎn)業(yè)。在我們的父輩那一代人經(jīng)營(yíng)門店時(shí)，基本采取“坐商”，倚靠自然客流與導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)成交。但到了我們這一代，消費(fèi)者獲取信息的渠道與消費(fèi)的行為偏好已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。
因此，隨著獲客成本與獲客難度的不斷提升，我們需要著手于打造現(xiàn)代化的傳播媒介體系，包括：視頻號(hào)、抖音和小紅書等，在這一板塊茶園奢匠也還處于起步階段，開始嘗試性地去生產(chǎn)與發(fā)布內(nèi)容。在未來我們也會(huì)更多地去借助總部力量，幫助我們一起去完善運(yùn)營(yíng)體系。
除此之外，門店經(jīng)營(yíng)需要制定一套精細(xì)化的執(zhí)行規(guī)范：前期如何獲客、獲客后如何進(jìn)行跟蹤、邀約后如何進(jìn)行服務(wù)，在后期如何集中爆破….，這些都是需要經(jīng)營(yíng)者去思考的方向。在保證給用戶帶來良好消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，也要去持續(xù)關(guān)注用戶在家裝消費(fèi)的“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”， 讓用戶成為品牌裂變的渠道，以此保證在白熱化的市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后，我認(rèn)為是合理地運(yùn)用總部資源。因?yàn)樯硖幉鑸@，距離奢匠總部較近，今年三月份，奢匠城市展廳正式投入使用，為我?guī)ьI(lǐng)顧客近距離感受奢匠品質(zhì)提供了便利，同時(shí)總部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也可以一起為客戶提供更加個(gè)性化的深度服務(wù)。
【騰訊家居】最后，請(qǐng)問您有什么想對(duì)奢匠其他經(jīng)銷商伙伴或意向經(jīng)銷商分享的嗎？
【閆總】今年是在我加入奢匠的第一年，但我也有幸親眼見證了奢匠的高速發(fā)展：一年內(nèi)新增花色研發(fā)三十余款、品牌發(fā)展進(jìn)入騰飛階段、城市展廳投入使用…從中都不難看出奢匠作為一個(gè)品牌的發(fā)展決心。雖然相比其他頭部品牌仍有差距，但作為一匹行業(yè)黑馬，其身上具備的潛力不容小覷，是可以讓經(jīng)銷商作為一生事業(yè)去奮斗的品牌。最后也希望，能有更多的人加入奢匠這個(gè)大家庭，為消費(fèi)者提供更優(yōu)的家居選擇。
