名商有約丨不具天時(shí)地利，經(jīng)銷商如何突破后疫情定制紅海？
更新：2022-05-20 03:11
摘要：名商有約丨不具天時(shí)地利，經(jīng)銷商如何突破后疫情定制紅海？
＞＞百優(yōu)計(jì)劃＜＜
“百優(yōu)計(jì)劃”是一項(xiàng)由奢匠全屋定制發(fā)起，騰訊家居支持，聯(lián)合奢匠商學(xué)院開展的品牌經(jīng)銷商賦能計(jì)劃。旨在由品牌方通過多維度課程培訓(xùn)，提供保姆式幫扶，以此提高經(jīng)銷商專業(yè)知識能力。同時(shí)聯(lián)合主流媒體矩陣，完成對經(jīng)銷商個人以及門店形象的整體包裝，幫助奢匠加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”的成長過程。
《名商有約》作為“百優(yōu)計(jì)劃”首發(fā)欄目，將由騰訊家居深度對話奢匠優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，一同探討來自優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功秘訣，從而對其他經(jīng)銷商起借鑒意義。
＞＞嘉賓介紹＜＜
大環(huán)境“整體唱衰”，“明哲保身”還是“積極入市”？不具天時(shí)、地利，應(yīng)對疫情后定制紅海應(yīng)當(dāng)如何破局？本期《名商有約》將帶你了解經(jīng)銷商王川的奢匠故事。
【騰訊家居】王總，您好！面臨定制紅海與疫情后經(jīng)濟(jì)下行，您于20年加入奢匠進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，為什么選擇那時(shí)進(jìn)入定制市場？
【王總】面對疫情沖擊，市場經(jīng)濟(jì)整體下行，居民消費(fèi)信心下降以及家裝預(yù)算縮減這一連鎖反應(yīng)，高度飽和的定制市場迎來了一次史無前例的巨大沖擊。在“整體唱衰”的大環(huán)境下，“積極入市”還是“明哲保身”？我相信每個人都很難做出決定。
但事物的發(fā)展都有其兩面性，機(jī)遇與挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)相輔相成。從另一個角度而言，也正是因?yàn)橐咔橐鸬男袠I(yè)洗牌，才給予了像我這樣的后來者更多的發(fā)展機(jī)會。都說“初生牛犢不怕虎”，于是在20年5月，憑借著一腔熱血，我正式加盟了奢匠全屋定制。
【騰訊家居】您如何看待遂寧定制消費(fèi)市場？
【王總】遂寧作為成渝發(fā)展經(jīng)濟(jì)圈的重點(diǎn)中心城市，居民在經(jīng)濟(jì)發(fā)展與消費(fèi)升級的時(shí)代浪潮中，對于品質(zhì)化家裝的需求充分涌現(xiàn)。同時(shí)，伴隨80、90群體成為消費(fèi)主力軍，“有質(zhì)感”、“高級美”、“個性化”等成為了現(xiàn)代家裝需求的代名詞。而奢匠全屋定制無論是品牌定位、目標(biāo)客群還是產(chǎn)品導(dǎo)向，都十分符合當(dāng)下的發(fā)展趨勢，這也是我選擇加入奢匠的重要原因。
雖然受疫情影響，市場整體低迷，部分門店經(jīng)營舉步維艱，但我們也不難發(fā)現(xiàn)，有一些品牌仍然能夠在這樣的環(huán)境中經(jīng)營得風(fēng)生水起。奢匠遂寧門店在建店初期也面臨過訂單匱乏的難題，但我堅(jiān)信“是金子始終會發(fā)光”，符合時(shí)代審美且極具競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，加持奢匠總部的主動營銷與流量幫扶，遂寧門店發(fā)展也已步入正軌。
【騰訊家居】奢匠遂寧門店位于某小區(qū)偏僻地段，缺乏自然客流，針對門店引流您都采取了哪些策略？
【王總】遂寧門店的地理位置較為偏僻，先天上缺失了家居賣場、商圈的自然客流，但我相信只要做到深耕渠道、開拓覓新、定位精準(zhǔn)，就能夠解決獲客的難題。
首先，秉承著“全力付出 合作共贏”的心態(tài)，我對遂寧本地的裝飾公司進(jìn)行了篩選，與符合奢匠品牌定位的裝飾公司取得了聯(lián)系，此舉也是為了保證合作雙方能夠達(dá)成效益最大化。同時(shí)，我從產(chǎn)品性能、施工工藝、設(shè)計(jì)能力等幾個維度出發(fā)，向這些裝飾公司明確表達(dá)了奢匠能夠給其帶來的區(qū)別于其他品牌的核心價(jià)值。
除了深耕傳統(tǒng)渠道，我也嘗試與異業(yè)建立合作關(guān)系。但異業(yè)的客源轉(zhuǎn)化需要時(shí)間積累，并不能馬上直接變現(xiàn)，所以在接洽過程中也不能操之過急。因此在前期主要通過投入人力物力，優(yōu)先為異業(yè)伙伴進(jìn)行帶單，從而形成一定的品牌積累，助力后期的異業(yè)還單。
最后，是專注于客戶本身。都說“馬拉松最難堅(jiān)持的往往是最后一公里”，在我們投入大量精力去完成了獲客引流的工作后，如何把客戶維護(hù)好，使客戶幫助品牌口碑完成裂變？我認(rèn)為是每個門店經(jīng)營者都需要關(guān)注的問題。遂寧奢匠依托高質(zhì)的產(chǎn)品保障以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，已經(jīng)積累了一定的品牌口碑，并以此為基礎(chǔ)開展了多場“社區(qū)團(tuán)購”，也取得了較為不錯的活動成果。
【騰訊家居】關(guān)于“社區(qū)團(tuán)購”，在前、中、后期需要付出哪些努力？
【王總】事物發(fā)展想要取得良好成果，與整體的籌備息息相關(guān)。如果把“社區(qū)團(tuán)購”的整體流程進(jìn)行分割，我將其概括成：造勢蓄客、社群爆破與流量收割。
“社區(qū)團(tuán)購”如何造勢，或者說如何在社群內(nèi)形成影響力，從而區(qū)別于競品，使消費(fèi)者加深品牌印象？遂寧奢匠習(xí)慣于做到“凡事都提前一步”。
在意向小區(qū)內(nèi)的業(yè)主尚未接房時(shí)，我們就會派出設(shè)計(jì)師為其免費(fèi)提供相應(yīng)的戶型分解和戶型改造方案；如果在接房過程中遇到問題，遂寧奢匠也會聯(lián)系物業(yè)人員，協(xié)助業(yè)主進(jìn)行解決；同時(shí)我們在物業(yè)中心，會向業(yè)主提供帶有奢匠品牌標(biāo)識的精致紙袋，用以妥善放置各類證件。無論業(yè)主是否選擇奢匠，我們都無條件為其付出，使其形成良好的初步印象。
其次，由于當(dāng)下信息獲取渠道多樣，加之消費(fèi)者對于商家天生的不信任感，為了充分抓取其心智，我將著力點(diǎn)對準(zhǔn)了社群內(nèi)的“活躍用戶”，他們普遍具備一個特點(diǎn)——在社群都擁有一定的話語權(quán)。通過前期與業(yè)主協(xié)商，我們會幫其完成新房裝修的所有細(xì)則，并在社群內(nèi)對設(shè)計(jì)效果圖與裝修實(shí)景圖進(jìn)行公布、對比，讓“所見即所得”的品牌形象深入人心。
當(dāng)品牌與消費(fèi)者的“曖昧期”正式結(jié)束，我們便會在社區(qū)內(nèi)發(fā)起免費(fèi)量尺等相關(guān)活動，并通過一些小禮品打造活動氛圍，最終實(shí)現(xiàn)成功簽單。
【騰訊家居】都說成事需講究：天時(shí)、地利、人和，您如何看待其中的關(guān)系？
【王總】從客觀來講，遂寧奢匠于20年建店，在疫情大環(huán)境下進(jìn)入市場，不具天時(shí)；店址因?yàn)樽陨項(xiàng)l件，遠(yuǎn)離城市核心，在地利上也缺乏競爭優(yōu)勢。我覺得同時(shí)擁有“天時(shí)、地利、人和”這三大條件對任何人都過為苛刻，我更信奉“有人就有天下”的成事法則。
遂寧奢匠之所以能渡過疫情難關(guān)，并在市場中取得一席之地，是團(tuán)隊(duì)伙伴傾注激情、汗水，共同努力取得的辛勤成果。我們現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)十分明確，從獲客引流到店內(nèi)導(dǎo)購，從設(shè)計(jì)施工到售后維護(hù)，各個板塊各司其職，門店發(fā)展穩(wěn)扎穩(wěn)打。
同時(shí)我堅(jiān)持“用人不疑 疑人不用”的管理態(tài)度，相信每一位成員都可以在其崗位上做到“人盡其用 事盡其責(zé)”。也明白“術(shù)業(yè)當(dāng)有專攻”，除非遇到重大事項(xiàng)無法決策，否則絕不會插手其負(fù)責(zé)的相關(guān)工作。
當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)的所有付出我都會做到給予其最大程度的回饋。從物質(zhì)上來說，可以是優(yōu)厚的報(bào)酬和福利待遇，但更為重要的，是使其在工作內(nèi)外都能夠擁有成就感與滿足感。我相信只有在團(tuán)隊(duì)的共同努力之下，遂寧奢匠才能夠越來越好。
【騰訊家居】對于其他經(jīng)銷商伙伴，您有什么想要分享的？
【王總】首先，我認(rèn)為奢匠無論是其市場定位還是品牌實(shí)力，都具備非常廣闊的發(fā)展空間，也希望未來能有更多朋友加入奢匠這個大家庭。但我更希望，無論經(jīng)銷商朋友們在經(jīng)營中遇到什么問題，都能夠堅(jiān)持到底，既然選擇了做一件事就努力將其做到最好，半山腰太擠，我們總得到山頂去看看。
奢匠以實(shí)干、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的服務(wù)理念幫扶每一位經(jīng)銷商，從多個維度出發(fā)全面賦能經(jīng)銷商快速發(fā)展，幫助加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”。相信未來奢匠會堅(jiān)守初心，秉承品牌愿景，發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)銷商的榜樣力量，打造一流的定制家居品牌，為全球消費(fèi)者筑造更好的家居環(huán)境。
